КАК ЗАНЯТЬ СИЛЬНУЮ ПЕРЕГОВОРНУЮ ПОЗИЦИЮ ЧЕРЕЗ ОТВЕТСТВЕННОCТЬ
Коллеги, приветствую Вас! Начну с сути.
Основной инструмент бизнеса - переговоры. Грамотный руководитель обязан уметь добиваться своих целей не упорным ручным трудом, а умением организовывать ручной труд исполнительных работников.
Основы инструментом руководителя в крупных сделках являются переговоры.
Сильная переговорная позиция (*СПП) - это когда у партнера нет аргументов и желаний Вам отказать, если желание сотрудничать, но при этом Вы остаетесь в выигрыше.
Кстати, некоторые теоретики переговоров путают СИЛЬНУЮ ПП с ЖЕСТКОЙ ПП. Жесткая ПП очень часто связана с отсутствием вариативности действий, поэтому является слабой. Но разговор не об этом, просто не путайте понятия.
Так как же побеждать в переговорах через сильную переговорную позицию?
Один из факторов - ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
ВЗЯТИЕ ОТВЕТСТВЕННОСТИ ЗА РЕЗУЛЬТАТ
Многие считают, что взять ответственность - это качественно исполнить свои обязательства. И если что-то пошло не так, в лучшем случае - вернуть деньги. ЭТО НЕ ТАК. Не брать плату за дерьмовый продукт - это сватая обязанность любого исполнителя.
Например у Вас есть производство металлоконструкций. Вам пришли станки. Но строители еще не успели достроить ангар в указанный срок. Вы платите ежедневно по 10.000 руб за аренду и хранение оборудования.
Должны ли строители брать ответственность и компенсировать эти затраты, если по их вине Вы платите за аренду? Я считаю, что да, это должно быть прописано в договоре. Если они отказываются, но Вы рискуете и берете эту ответственность на себя. Понимаете, что не бывает безответственных действий? Просто кто-то берет ее на себя.
Но бывает такое, что строители понимают, что еще 25 дней постоя и работа для них будет уже в минус. Что многие из них сделают? Они сольются с ответственности и уберут работников с объекта.
По факту ответственным будете Вы на сумму аренды склада.
КОГДА ВСЕ ИДЕТ ХОРОШО, РАЗГОВОРОВ ОБ ОТВЕТСТВЕННОСТИ НЕ ВОЗНИКАЕТ.
Разговоры об ответственности возникают тогда, когда все начинает идти не по плану.
Большинство людей не понимают, что
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ - это компенсация рисков. Готов ли ты ответить за причинный ущерб своими действиями или бездействиями?
Сильная переговорная позиция и конкурентное преимущество очень часто связана с ответственностью.
ЧЕСТНОЕ СЛОВО, ДОВЕРИЕ, РЕПУТАЦИЯ и СИЛЬНАЯ ПЕРЕГОВОРНАЯ ПОЗИЦИЯ напрямую связаны с ответственностью.
Любой руководитель компании несет полную ответственность за свои действия и бездействия.
Вы можете быть очень крутым авторитетом, занимать должность, иметь опыт. Но если не готовы нести ответственность - в переговорах Вы слабы.
Принимая ответственность за свое предложение перед партнером Вы поднимаетесь на его уровень рисков, таким образом снимая одно важнейших возражений безопасности и доверия к новому партнеру.
МЕРА ОТВЕТСТВЕННОСТИ СВЯЗАНА
1. С оценкой рисков (например несколько безответственных членов команды)
2. Вашим предельным комфортным уровнем соотношения потери и приобретения
3. Вера в результат и его виденье
4. Умение критериально-измеримо сформулировать результативность на каждом из промежутков пути (логика, конкретика и измеримость)
8 БАЗОВЫХ ШАГОВ С ОПРЕДЕЛЕНИЕМ ОТВЕТСТВЕННОСТИ
1. Определяем направление приложения сил и риски партнера.
2. Определяем форму ответственности (репутация, финансы, материальные активы)
3. Определяем наличие активов ответственности
4. Определяем риски. (В прямой трансляции могу привести живой пример с бизнесом и ответственностью участников, когда в реальном кейсе совершенно новая компания, зашедшая на рынок автоперевозок смогла забрать часть клиентов у опытных конкурентов. Снижение рисков и повышение ответственности - путь к сильной переговорной позиции.)
5. Определяем свой комфортный уровень риска. 1/4 победы = 1 проигрышу (норма обычного человека), а руководителей и собственников он выше.
6. Расширяем комфортные пределы риска если они не адекватны рискам партнера.
7. Декомпозируем путь к результату и сам результат с измеримыми критериями успешности. Без критериев результата невозможно взять на себя ответственность за его исполнение.
Некоторые люди пытаются брать на себя ответственность, но к сожалению им нечем ответить в реальности. Таким образом они теряют репутацию. А репутация - это очень сильный актив в совокупности с ответственностью.
Если подвести итог, то ответственность и исполнительность - совершенно разные понятия и характеристики человека. Чем меньше у человека ответственности, тем меньше его заработок, потому что в процессе трудоустройства он не может гарантировать качество своей деятельности.
Некоторые скажут, что они несут ответственность своей зарплатой. Но это ошибка. Зарплата - это деньги, которые Вам выдает начальник. Вы не можете отвечать за качество своей деятельности деньгами начальника. Помните, что если ВСЕ ИДЕТ ХОРОШО, РАЗГОВОРОВ ОБ ОТВЕТСТВЕННОСТИ НЕ ВОЗНИКАЕТ. Ну а если Вы накосячили, то по идее Вам не то, что зарплату нужно не платить, с Вас еще и компенсацию нужно взять. Но вряд ли рядовой сотрудник ее выплатит. Трудовой кодекс расслабляет и без этого безответственных людей.
Именно поэтому и торг о зарплате не возможен с рядовым безответственным сотрудником. Ему ее просто назначают.
Сейчас на курсе по переговорам «НАВЫКИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА» мы очень подробно разобрали тему сильной переговорной позиции через взятие отверженности, просчетах рисков и комфортном пределе риска (тема из НЛП). Его можно расширять.
Я участвую в марафоне «Навыки профессионального Переговорщика» с Алексеем Верютиным.
#ПереговорыВерютин
#ПереговорыВерютин@alexeypiter
#никтокроменас
#задание2@alexeypiter